精煤销售盛行“后知价法”

    9月底，各大 煤炭企业 才出台9月份的精 煤价 格，多数企业对焦煤肥煤降价20—30元/吨。月初价格定不下来，月中销售多观望，月底再确定销售价格，这种销售类似于购买股票基金的“后知价”法。

     购买过股票基金的投资者都知道，在交易时间内，当你要购买一支基金时，你不知道并且不能预测这支基金今天的净值是多少，只能确认你认购的金额，等到当天股票收盘后，根据基金投资的股票组合所产生的净值，你认购的金额可以确认多少份基金份额。这就是著名的“后知价法”。而随着煤焦钢市场的不确定因素太多，煤炭企业也难以预测本月到底降价的幅度，所以才有了“先拉煤后定价”的“后知价”操作方式。这也是多少年来 煤炭市场 少有的现象。

    目前，全球大宗商品的弱势调整，国内经济速度放缓，使得煤焦钢产业链各个行业经营都十分困难， 钢铁 、 焦炭 、 煤炭价格 一降再降，让人都不好预测底限，所以对下个月的煤炭价格多数还要参考钢铁价格的走势来决策，这也是无奈的选择，分析原因：一是钢铁价格走势变化较大，对煤焦产生直接影响。钢铁价格的反应速度远高于煤炭，一个月内可能上旬上涨，下旬就下跌，一个月内数次价格变化频繁，加上期货品种等衍生品市场的影响，价格涨跌难以把握，对未来煤炭价格的影响难以确定；二是煤炭企业定价机制更加复杂。原来一种产品就一个价，为了加大促销力度，煤炭企业不断采取新的联挂促销政策，联挂销售量、付款时间、承兑或现汇等多种条款，如当月回款100%当月煤价降30元、月供应量超过2万吨再降20元，还有现汇降多少、承兑降多少，以此类推，非常复杂，种种降价方式，确实不能确定月初的价格，如一个用户的月用量不到月底是不能确定的，达不到一定的量，就不享受一定的价格，连账务人员都要死死的盯着合同条款开票，一条一条的核实。所以价格到月底才能确定。这也使得煤炭开票时间延长，到用户的挂账时间也相应延长，实质上是拖延了用户付款周期。

    说到底，是个市场话语权的问题。在煤炭送货办法还没有失效前，以煤矿出厂计量、化验为准，是煤炭企业销售的“称杆子”。 但据笔者了解，实质上现在的销售已经大打折扣了，有的在条款中虽然还冠冕堂皇的载明“以矿方计量和化验”为准，实际操作中并不能完全执行到位，多多少少存在与用户“协商”行为。煤焦钢产业下行的通道尚难在短期内有所改变， 煤企 促销“花样”还会不断出现，所以“后知价法”仍然是今后 煤炭销售 的主要模式。（作者：钞玉科）