商品煤销售的价格策略

       一、价格策略的重要性

       1.经济效益的直接体现和经济收入的直接来源。在生产成本一定的情况下，价格的高低决定利润的高低。煤炭企业经营成果最终要从价格上体现 出来，经济收入的盈余和亏损也要从价格上直接体现出来。价格策略的成功与否，不仅关系企业经济效益和经济收入，更关系到企业的发展。

       2.企业产品发展的引导作用。引导企业调整产品结构、生产适销对路的产品。产品结构调整不仅要考虑市场需求，还要考虑总体效益和总休收入，总体效益和综合收入的提高就是产品结构调整的关键因素。如峰峰集团2015年对九龙矿精煤灰份的调整就是成功的案例，其调整以后生产的高灰精煤虽然相对之前低灰精煤的价格有所降低，但是精煤总产量增加以后，最终总体收入较以前明显增加。

       二、价格策略的制定原则

       1.优质优价，劣质低价。价格策略的基本原则就是“优质优价，劣质低价”，旨在鼓励煤炭企业生产、销售品质优良的商品煤，建立公平、合理的竞争制度。在各个不同煤种的定价中遵循“ 以灰定价，以热定价“的基本原则就是这种意图的直接体现。如炼焦煤定价规定：“焦煤价格以十级为标准，灰分每升降一级，基价相应减加8元/吨”，又比如动力煤定价规定：“以热值定价x元/卡”，发热量高的价格高，发热量低的价格也低。

       2.随行就市的原则。如今的煤炭市场已经是高度市场化，影响市场价格的因素很多，如经济政策，货币政策、资源状况，市场情况等，其波动较大，无论是煤炭生产企业还是消费企业，均无法把握其价格走势。即使是全国或省级以上的订货会也是订量不订价，即使签订了长协价格，实际的操作性也很小。任何企业或个人均无法左右价格的走势，所以，在生产经营中，最简单、最普遍的方法就是采用随行就市的原则。同时综合考虑市场情况和需求状况。首先要考虑不同的市场环境，煤炭市场大体上可以分为卖方市场和买方市场。在卖方市场，煤炭畅销，各种优惠政策减少；在买方市场，煤炭滞销，以多销煤，多回款为主，量价格挂钩政策较多。此外还要考虑需求状况。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格；需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。

       三、价格策略

       1.跟随主流价格，综合考虑地域，季节，矿难、环保、库存、季节性等突发因素。制定价格策略时，要以主流价格为标准，如焦精煤价格参考山西焦煤集团的价格，动力煤价格参考神华集团以及环渤海动力煤价格指数。

除此之外，地域的远近、运费的涨落，会直接影响到运费的高低，也是构成价格的主要因素。其他突发因素，如矿难，会导致局部的、短期的产量降低，造成短期内的价格上涨。库存大小对正常生产的制约从而影响价格的走势。如库存大时价格有下降的趋势，库存小时价格有上涨的基础。季节性的需求不同，如电煤销售在冬季属于旺季需求量大，在夏天属于淡季需求量小，均对煤炭价格产生一定影响。

       2.分级定价，划分“主要用户与非主要用户”。为了稳定市场，保证企业正常生产。同时为了降低市场风险，培养用户忠诚度，保证大型、中型用户的需求量，实现与大型、中型用户长期稳定的合作关系。对市场用户划分为“主要用户”与“非主要用户”，并在执行价格上有所区别。主要用户享受价格、政策以及销售量上的优惠，非主要用户则没有这些优惠。划分原则为一段时间内持续发生的一定数量的销售，要求“长期和稳定”。具体划分以实际情况为准。

       3.区域优惠。为了鼓励外销，促进销售多元化，对不同区域用户，要有适度的价格优惠政策。如峰峰集团2017年52期价格目录规定：“区域优惠：炼焦精煤限于400公里以远路运用户优惠20元\吨、无烟精煤限于200公里以远用户优惠10元\吨；动力煤价格：市场用户路运原煤价格（薛村、小屯）适用于发运到站里程100公里以远用户，达不到100公里按汽运价格执行”。不同区域用户由于有了一定幅度的优惠，对于交易的形成，业务关系的稳定，都起到了促进作用。

       4.量价挂钩。为了鼓励用户多拉煤，促进销售稳定，保证生产正常，可制定结算价格与销售数量挂钩的政策。即在一定时期内（一般以月度为单位），满足一定数量的情况下，执行不同的结算价格，不同的销售数量对应不同的结算价格，销量越大优惠幅度越大。特殊时期可以提出“总量计算，分段结算”的政策，即销售量在一定时间内（包括跨月度）可以总量合计，但是结算价格按对应的即时价格结算。

量价挂钩政策可以在不同市场环境下灵活运用。如在市场不好，煤炭滞销的时候，逐步推出量价挂钩的政策，可以保证挂牌价格不变的前提下，提高销售的数量，有利于造成销售价格稳定的市场环境。在市场好转，煤炭畅销的时候，适时减少或取消量价挂钩的政策，可以及时增加销售利润，提高企业效益。比直接涨价更具人情味，更容易让客户接受。

       5.一户一价。在市场非常时期，对不同用户签订不同的合同、协议，在其满足一定销量、回款的情况下，执行相应的结算价格，即一个用户对应一个价格。如2014年下半年的时候，冶炼精煤价格下跌惨烈，为了减少下跌幅度，最大限度的保证煤炭企业的利润。多数煤炭企业均采用一个用户一个价格的定价，旨在减少市场冲击。

       6.长协价格与象征性价格。长协价格是为了保障买卖双方的共同利益，而签订的长期买卖价格，保证在一个较长的时间内价格不会剧烈波动。如2017年初，各大煤炭企业与用煤单位签订的长协价格。但在后期的实际运用中，其可操作性较小，还需不断发展完善。除此以外还有特殊时期的象征性价格，如在2017年10月份正值用煤旺季，市场需求紧俏，但各大煤企均降价10元/吨，主要是因为在党的十九大召开前夕，以实际行动向党献礼，是一种象征性的降价，对市场的走势不会造成根本性影响。

       7.期货价格。随着期货市场的高度发展，近几年诞生了煤炭期货。如动力煤期货，焦煤期货等。期货市场的发展是对现货市场发展的重要补充，期货价格具有发现功能和保值功能。期货价格的发现功能对现货价格具有参考和引领作用。期货价格和现货价格不可能完全一致，但是，其走势还是具有借鉴和参考价值的，具有一定的前瞻性。

       四、结论

       上述价格策略属于常规性的策略，是伴随着煤炭经济的市场化逐步发展的。将来随着经济不断发展，煤炭市场的不断完善，价格策略也会发生与时俱进的变化。煤炭企业要适应竞争形势，不断转变观念，运用现代营销理论和策略，努力探索适应新形势需要的价格策略，为企业发展做出贡献。