峰峰集团：煤炭运销把握市场脉搏

     煤炭市场 的不断变化，对煤炭运销提出了新的挑战，峰峰集团煤炭运销分公司，强化市场把脉、踏准行情节拍，靠抓管理、卖服务，为用户创造价值，实现双赢。

　　应对变化，减少资金压力，精煤库存从10万吨到零库存的嬗变。近两年来受国内外整体经济发展速度减缓影响，下游 钢铁 、 焦化 行业受到了较大冲击，经营十分困难，为了降低成本、压低库存，煤炭采购的机制也发生了变化，从原来的采购部门采购什么生产部门就用什么，变为生产需要什么采购部门就得采购什么。同时对供应商按性价比进行排队，排名靠后的减量甚至停采。针对用户这种变化，运销公司改变思路，在加强与用户采购部门沟通的同时，深入到武钢、湘钢、韶钢、安钢、邯钢等主要用户的生产部门、技术部、煤质管理部门，对煤质特性进行深入的探讨和研究，从技术指标、性价比分析、内在品种、产品特性等方面推介产品，通过现场参观、技术交流，让用户对峰峰精的特点和优势有了更深的把握和了解。7月底精煤库存高达10万余吨，雨季到来，对销售影响非常大。降低库存成为当时的首要任务。通过上述一系列的工作，7月份武钢、湘钢、邯钢等都提高了峰峰焦煤配比，增加了采购量，确保了精煤销量稳定， 煤炭库存 处于明显下降趋势。截止到8月底各种冶炼精煤产品保持了零库存。

　　稳定老客户，开发新市场，销售结构向优化迈进。峰峰集团的精煤市场结构偏重当地和南方，点到总销量的80%以上。虽然稳定却风险犹存，必须在销售结构上寻找一个平稳点。为此，在稳固老用户基础上，公司安排专人加大东北部市场和华东市场的开发力度，寻找销售方向和渠道。销售中心及时了解和调查了主要用户的需求情况和 山西 、 山东 、华东、华南等市场地 煤炭价格 变动的信息，将市场信息进行汇总整理后并提出市场对策方案，及时上报给集团公司。稳定客户、开发市场，调整产品结构，优化资源配置，确定了销售的主基调。在根据市场变化迅速调整销售价格的基础上，积极与用户沟通，通过真诚合作来分担风险，共渡难关。武钢、韶钢和当地安钢、邯钢等老客户趋于稳定时，几个大客户每月的固定销售量稳定在了20多万吨。运销人员主动出击，根据不同品种开发了电煤用户齐鲁石化、精煤用户本钢、景德镇焦化厂等几家新用户。莱钢永峰、齐鲁石化成为喷吹煤和动力煤销售的主力客户。电煤销售更是打破了依靠当地低价大电厂销售的传统，开辟了地销市场和山东市场，价格比重点电煤高于40—60元/吨，经济效益十分明显。                

　　为用户创造价值，从卖产品到卖服务，赢得市场。峰峰集团公司的肥煤粘结性好、低硫，结焦性强，是全国珍稀煤种，拥有周边地区最好的煤质，煤炭性价比高。但在市场低迷的情况下，用户并不认可。之前的售价格一直维持在高位。但受市场下行影响，销售还是遇到了不小的困难。单靠降价并不能解决用户的问题，也不能反映产品的内在价值和特点。他们在夹缝中找机会，从为用户创造价值来考量市场。通过与 河南 顺成集团多次合作，通过小高炉生产实验，改变了炼焦配比。九龙矿精粘结指数稳定、低硫、挥发分适中的特点得到用户认可，在与其它品种特别是高硫精煤配比后，有效地降低了硫分， 焦炭 的热反应性增强。根据煤炭极难选的特点和市场要求，把灰分从11%提高到13%，大大提高了产品回收率10多个百分点。而高灰精煤一反常态，从无人问津恋成了市场的抢手货。随着市场的不断下行，尽管精 煤价 格有所下降，但价格水平仍处于同品种前列。质价双优的产品特点，灵活销售策略，使精煤产品市场需求下降的情况下，反而吸引了一批新的用户。

　　把握市场节拍，在价格波动起伏中抓住市场机会。8月初，销售人员从宏观环境变化、 钢材 价格、 煤炭产量 、用户需求增加等各个因素加以分析，从市场中敏锐地嗅到了需求上扬的气息。8月中旬，就在各大 煤企 还在价格观望时，峰峰集团煤炭运销分公司，果断调整了销售政策，取消了部分量价优惠，相当于价格上涨20元/吨。9月初再次对精煤价格和销售政策进行调整，整体平均价再上台阶，平均涨幅接近5%。市场波动是正常的，但在波动中抓住机会则是对营销人综合素质的考量。（作者：钞玉科）