煤制聚烯烃销售模式之探讨

    自从2010年国内第一家 煤化工 企业-神华集团进入国内聚烯烃行业以来，国内的聚烯烃行业供应格局正在发生质的转变，生产聚烯烃产品再也不单单依赖原油，煤炭制烯烃的工艺路线开始崭露头角。经过几年的工艺发展成熟，2014年，我国先后有几家煤化工巨头装置项目投产，分别是延长中煤榆林能化、中煤榆林能化、宁夏宝丰和蒲城清洁能源，产能共计150万吨/年，而未来有更多的煤化工企业项目投产，聚烯烃行业将迎来行业格局的巨大变化。虽然煤化工行业发展迅速，但是其面临的问题也是显而易见。

    煤化工企业困境：

    1.初次涉及塑料行业，缺乏产品销售经验。由于煤化工企业之前并没有涉及过塑料、化工等行业领域，其生产的产品在销售上没有客户的积累。以塑料为例，国内的塑料行业主要集中在中石化、中石油两大石化集团中，行业的参与者也多是两者的长期客户，短期之内市场占有率难以迅速提升。

    2.地理位置较远，运输距离长。由于国内煤化工企业地处我国西北地区，而消费区域主要集中在我国华北、华东和华南地区，产销地域相隔较远，产品销售风险加大。

    3.产品消费领域复杂，销售难度增加。由于PE、PP量大主要的塑料品种其下游的消费领域复杂且范围较广，并且我国终端工厂多呈现“小、散”等众多特点，产品直销难度较大。

    面临以上销售遇到的问题，目前多数煤化工企业采取了“网络竞拍”+“代理分销”两种模式相结合的方式。

    网络竞拍交易模式：

    “网络竞拍”方式的特点首先是其销售成本较低，销售人员只需挂单、统计竞拍结果等简单工作，从而实现产品的顺利销售。其次，参与销售范围的客户多并且较广，由于没有较高门槛要求，大中小型贸易公司或者下游工厂都有能力参与，提升产品的销售量。再次，竞拍价格接近真实市场价格水平，由于竞拍是一种完全开放的销售方式，买方可以凭借自身的意愿购买或者放弃。所以网络竞拍模式现在已经越来越受煤化工企业的青睐。

    代理分销交易模式： 

    “代理分销”方式的则有许多不同。首先，通常长期代理商为主要的客户，每月采购数量较大且较为稳定，对于原料的销售起到较大的贡献。其次，销售人员较多，需要随时与大型客户进行对接。最后，销售主动权有所降低，对于价格把握能力可能降低。

    针对以上两种销售模式的特点，二者结合成为目前的主流。煤化工企业也在销售的过程中积累经验，对于后期升级销售模式起到一个较为积极地作用。