“寒流”之中销售“热” 煤炭沧海显身手

<script>document.oncontextmenu=new Function("event.returnValue=false;");document.oncontextmenu=new Function("event.returnValue=false;");document.onselectstart=new Function("event.returnValue=false;");</script>    7月底，夏末秋初，盛夏酷暑，持续的高温却没能抵挡 煤炭市场 的寒冬。春节过后煤炭市场一路下行，几乎没有回头，炼焦 煤价 格更是下跌了近30%，市场“严冬”来袭。十年黄金期过后，煤炭市场惨淡、企业竞争惨烈，业界一片喊冷之声，多多少少让人感到有点不适应。就在这样的“冷”气候中，峰峰集团煤炭运销分公司的销售业绩却逆势上扬。

    “面对市场低迷，要学会冬泳。”集团公司董事长陈亚杰在煤炭运销分公司指导工作时这样强调。分公司深刻领会集团公司领导讲话的深切含意。他们没有等待、没有懈怠，锐意进取，不断创造营销业绩。“寒流”之中的销售“热”是如何呈现的？煤炭运销分公司改变销售思路，及时调整销售策略，由卖产品变为卖方案、从推销产品转向营销方案、从坐等用户上门到为用户创造价值，一系列连续动作，成功打了一个漂亮的转型仗！

    市场水寒我先知。这次煤炭市场的波动是从 山西 省率先开始的，煤炭运销分公司敏锐地捕捉到了市场变化的最初信息。早在今年一季度，从铁路发运的主要区域看，不论南方、北方、 山东 等地的用户，要煤热情骤然下降，提出限发或少煤的用户明显增多。销售中心及时了解和调查了主要用户的需求情况和山西、山东、华东、华南等市场地 煤炭价格 变动的信息，将市场信息进行汇总整理后并提出市场对策方案，及时上报给集团公司领导。稳定客户、开发市场，调整产品结构，优化资源配置，确定了销售的主基调。在根据市场变化迅速调整销售价格的基础上，积极与用户沟通，通过真诚合作来分担风险，共渡难关。通过真诚交流有效稳定了武钢、韶钢和本地的安钢、邯钢等老客户，几个大客户每月的固定销售量稳定在了6万吨左右。随后，他们又主动出击，根据不同品种开发了齐鲁石化等几家新用户，使每月的销量稳定增长了5万吨左右。莱钢永峰、齐鲁石化成为喷吹煤和动力煤销售的主力客户。

    为用户创造价值，赢得市场。集团公司的肥煤粘结性好、低硫，结焦性强，是全国珍稀煤种，拥有周边地区最好的煤质，煤炭性价比高。但在市场低迷的情况下，用户并不认可。之前的售价格一直维持在高位。但受市场下行影响，销售还是遇到了不小的困难。单靠降价并不能解决用户的问题，也不能反映产品的内在价值和特点。他们在夹缝中找机会，从为用户创造价值来考量市场。通过与 河南 顺成集团多次合作，通过小高炉生产实验，改变了炼焦配比。九龙精粘结指数稳定、低硫、挥发分适中的特点得到用户认可，在与其它品种配比后， 焦炭 的热反应性增强。根据用户要求提高灰分到13%以下，大大提高了产品回收率10多个百分点。高灰精煤一反常态，从无人问津成了市场的抢手货。随着市场的不断下行，尽管精煤价格有所下降，但价格水平仍处于同品种前列。质价双优的产品特点，灵活销售策略，使精煤产品市场需求下降的情况下，反而吸引了一批新的用户。

    尽心服务亮王牌。在巩固老客户，吸引新客户的同时，他们不断创优服务，进一步稳定了销售形势。3月份，受环保治理的影响，邯郸、武安地区小白灰、小高炉、小 建材 纷纷关闭、停产，以这些用户销售为主的万年矿无烟块煤库存高企，已经严重威胁到矿井生产。开辟外埠市场成为销售的首选。5月份，他们通过多方考察，在山东淄博湖田建立的煤场正式运营，把块煤运送到当地，与块煤使用生产企业直接建立业务关系，用户可以随用随取，解决了运输环节的多种制约，有效缓解了用户的资金周转压力，得到了当地用户的肯定。截止8月12日，湖田煤场块煤和其它无烟煤产品销售5.4万吨。目前用户结构除当地市场外，莱芜、潍坊等地市场也逐渐趋于稳定。面对老客户、大客户，他们提供优先装车，优先结算的快捷服务。对客户提出的细节问题，迅速提出解决方案，决不让用户吃亏。在煤场上，车辆往来有序、各种手续快捷流畅。场地上随产随走，无堆积、无库存。顺畅的销售为正常生产提供了足够的空间。

    拼命三郎忙开拓。在市场一片寒意的状态中，要练就一番“冬泳”的能力，除了热情还要技巧，除了辛苦还要能力。或许，没人知道为了开拓新用户，得到用户的认可，付出了多少艰辛和汗水。在用户眼里，他们一个个都是“拼命三郎”。那一条条不断延伸的路，就是他们无尽奔波的写照。那一份份加盖着合同章的合同，就是他们辛勤努力的结果。分公司副经理汪兆波，除了每月月底月初排计划的那几天，他一个月至少有25天在外奔波，为了抓住市场的短暂机会，赶在时间的前面，最快的一次，他辗转南北四天赶了5000公里，他的足迹遍布了南方大大小小十几个城市；分公司成立湖田煤场时，负责筹建煤场的曾劲宇科长春节过后便投身于煤场运行的具体操作，往返淄博十几次，吃在煤场盯在煤场，抓进度、抓施工质量，仅用两个月的时间便让万年无烟块煤以新的面貌面向市场对外销售。

    煤炭市场还没有从冬天的寒冷中解脱出来，运销分公司一班人深知，他们面临的挑战远没有结束，等待他们的仍然是不断的奔波和辛劳，但为了集团公司的发展他们苦并快乐着。（作者：钞玉科 边卓娜）