市场为先还是现金为王

<script>document.oncontextmenu=new Function("event.returnValue=false;");document.oncontextmenu=new Function("event.returnValue=false;");document.onselectstart=new Function("event.returnValue=false;");</script>    “先发煤再说，钱的事回头再去要。”一个销售经理说。

    “宁可降价，也要预付款，让人家欠着，不知道啥时才能还款。”另一个销售经理这样说。

    这是一个 煤炭销售 公司在讨论煤炭销售。应该说，站在不同的角度，两位经理的话都有道理。目前的煤炭销售正面临着这样的尴尬，市场为先还是现金为王？

    由于 煤炭市场 下滑，销售困难，用户资金紧张，造成今年以来货款快速大幅上升。很多 煤炭企业 前两个月货款回收率不足60%，有的大型煤炭企业欠款额高达35亿元以上，已影响到部分企业的正常的生产经营，职工工资大幅下滑，销售收入明显下降。

    曾经煤炭企业提出“以销定产，以款定销。”但在不断增长的库存面前，这个准则早以不起作用。

    曾经煤炭企业提出“不给款坚决不发煤。”但在其它企业降价的销售的压力下，这个观念早以抛到九霄云外。

    煤炭企业经过了市场的历练这么多年，在销售的压力下，又回到了原点。

    我们不断在开会讨论如何应对市场，但会上的表态和会后的动作，又不是同一种思路。

    我们提出了很多令人兴奋的观点“变卖产品为卖方案”、“定制生产”、“销售组合拳“等等，在市场的压力下却又回到了内部竞争的原点。

    事实上，我们不能小看货款的风险。

    在这一轮调整中，必然有企业要倒下。在一些人看来，把煤卖给国有企业没有风险？事实是如此吗？国有 钢厂 、国有 焦化 厂也是市场主体，也要按市场原则和规律办事，欠款额的巨幅上升，多数在国有钢厂或焦化厂。但其中的风险我们仍不可掉以轻心。

    在这次周期性行业巨幅回落的过程中，在 钢铁 和焦化产能过剩的形势下，部分钢厂或者焦化厂难免会出现资金链断裂，甚至倒闭或者重组。民营钢厂 山西 海鑫正面临着巨额债务的困扰，银行欠款30多亿元，已面临破产。国有企业的风险可能小点，但不是说就没有风险。

    目前的市场形势下，笔者以为还是现金为王。

    这一点以动力煤为主的神华和精煤为主的兖矿，应该是现金为王的典型代表。这两个企业虽然煤炭品种不同，下游用户不同、销售区域不同，但在销售策略上有着些许相同之处，价格调整快速、紧跟张市场步伐，宁可价格低也坚持预付煤款，企业的现金流和经营资金受到的影响要小得多。

    今年的煤炭市场难以走出向上的行情，低位振荡的概率较高，而下游用户的资金也非常紧张，一味的重发运，占市场，而忽略了货款或者现金的回笼，巨额的欠款，也会把煤炭企业拖入泥潭。（作者：钞玉科）