煤企脱困探路直销模式：四大尴尬待解决

    煤炭行业如何脱困?这是摆在 煤炭企业 、政府主管部门面前一道难解的数学题!

    8月6日，国家发改委出台《煤炭经营管理办法》强调，煤炭经营应取消不合理的中间环节。国家提倡有条件的煤矿企业直销，鼓励大型煤矿企业与 耗煤 量大的用户企业签订中长期直销合同。这是在政府出台的诸多救市措施中，提出的一条“妙招”。

    直销是指没有中间商的行销。直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销较传统的销售环节少，能够缩短流通过程中的环节，有效节约流转成本。煤炭直销是 煤炭销售 的理想状态，也是政府主管部门多年来一直努力的方向。此次政策出台有意的进一步拉近生产企业与 电力 企业的关系，促进煤炭企业合理安排生产和销售，有望助力煤炭行业脱困。

    但是，从目前情况看，直销也并不是一条好走的路。作者在市场整体供大于求的大背景下，若要正真做到直销，问题还挺多。只有针对这些问题对症下药，方可早日建立直销模式!

    问题一：旧销售模式有待转型

    煤炭多年来畅销，使得 煤炭生产 企业坐矿销售模式形成，且也形成了对中间贸易商的依赖，与下游消费企业，尤其是电厂形成长期合作关系的少之又少。多数企业在买方市场形成之后开始临时抱佛脚，去下游联系买家、拓展销售渠道，虽不能说为时已晚，但效果也是不能立竿见影。

    虽然现在通过电商平台进行直销是完全可以实现，而且有保证金制度约束，违约的风险也得到规避，但是多数企业有心无力，因为将煤炭从产地发运到港口或下游厂库又是交易的一重难关，这更是中小生产企业无法利用动力煤期货保值的一重原因。

    问题二：运输环节多成直销障碍

    对于大部分外运的煤炭销售来说，生产企业和和主要的消费企业相距甚远，运输环节多。例如 内蒙 古煤炭，发运进港有两种方式：一种是煤炭从坑口通过汽运，短倒运输到发运园区，然后通过铁路运输到港口;另一种是通过长途汽运坑口直接汽运，门到门运输，但是相对铁运成本增加。

    在蒙煤外运过程中，有62%的煤炭是通过铁路运输，剩下的38%是通过长途汽运运输。梳理整个运输环节，需要分别与汽运公司、园区、铁路、港口分别办理合作手续。这些环节多，手续繁杂，且相距甚远。发运环节繁多，直接影响供需双方直销模式的建立。

    中小型煤炭生产企业没有能力将煤炭发运到港或者发运到沿海需求方厂库，下游客户也不了解上游情况。若是分别去跟各环节联系洽谈，既耗费精力物力、也需时日，反而不如直接找运销公司、中间贸易商一个报价、一票到港来得省心省力，中间环节虽占用了供应链的部分成本和利润，但其服务完全能够满足供求双方，带来不可替代的效益。

    据作者实际了解的情况，煤炭企业反应是有不少有采购意愿的客户来咨询煤质指标、煤矿位置、运输、等等的方方面面的问题，但是咨询过之后，多数不了了之。主要原因，也是嫌麻烦。

    问题三：铁路运输瓶颈久困扰

    不得不说的是，铁路运输瓶颈一直是困扰煤炭发运的一个大问题。今年的铁路运输虽说已有过剩，但是立户管理制度取消之前，计划费一直是煤炭高成本的助推手，最高时候达126元/吨煤。铁路运输成本原本是相对汽运较低的，但是有时候加上计划费，和汽运成本几乎相当了。

    行情好时无计划，有计划时不挣钱。当然这是形容过去的情形了。如今，铁路部门又开始进行了新的改革——取消运输立户管理。取消铁路运输立户管理，实现货运敞开受理，也能节约部分潜在成本，对于运输大户煤炭行业是利好消息。有破才有立，而新立制度限制条件也将是个高门槛，多数中小企业也就只能望洋兴叹了。

    问题四：到港价格倒挂，直销风险大

    今年环渤海价格指数从五月份的537元/吨开始一路下跌不断探底，截至8月27日报收478元/吨，下降59元/吨;内蒙古煤炭坑口价格也从五月份的283元/吨，下降到目前的206元/吨，下降77元/吨。坑口价格下降值明显大于港口，价格下降挤压的是坑口销售价格。煤炭生产企业在坑口销售多为浮亏或微利，所以蒙煤发运到港价格倒挂现越来越成为大概率事件。

    即便是发运到港略有微利，在供大于求的情形下，蒙煤到港的损耗承担，煤质运输中的变化都有可能造成薄利消失，出现亏损而再次陷入价格倒挂的尴尬境地中。（作者：内蒙古 煤炭交易 市场分析员 刘永丽）